БЕСПЛАТНО · 30 ТЕРМИНОВ
Словарь руководителя продаж простыми словами
Словарь руководителя продаж – это 30 терминов, на которых построены все материалы headofsales.me: шесть стадий сделки, слова о работе отдела, показатели и роли. Определения те же, что в бесплатной «Карте профессии руководителя продаж», поэтому стадии и цифры из разных наборов совпадают. Словарь открыт полностью.
Читать можно прямо здесь, без регистрации.
- русский язык
- обновлено 13 октября 2026
Как это работает
Как устроен словарь
Шесть стадий сделки
Группа 1 из 4
Стадии
- Обращение (иногда говорят «лид»)
- Человек написал, позвонил или оставил заявку: ему что-то нужно от вас. Например, заявка с сайта в 11:40.
- Разговор
- Вы выяснили задачу клиента, бюджет и срок. Например, после звонка записано: нужны три комнаты, бюджет 900 000, к ноябрю.
- Предложение
- Клиент получил цену и условия письменно. Например, смета на 850 000 рублей, отправленная на почту.
- Решение
- Клиент отвечает: «да», «нет» или «мне нужно время» и называет дату ответа. Например, «отвечу до 20 числа».
- Оплата
- Клиент согласился, вам нужно выставить счёт и назвать срок. Продажей сделка считается по правилу, которое вы выбрали: когда пришли деньги или когда подписан договор. Например, счёт в понедельник, срок оплаты пятница.
- После продажи
- Отзыв, повторная покупка, рекомендация. Например, через месяц клиент привёл знакомого.
Группа 2 из 4
Система
- Сделка
- Один клиент и одна возможная продажа, от первого обращения до оплаты или отказа. Клиент, купивший дважды, это две сделки.
- Канал
- Способ, которым клиент вам пишет: звонок, мессенджер, почта, форма на сайте. Из 40 обращений 25 пришли по телефону и 15 из мессенджера: два канала.
- Воронка
- Все обращения, разложенные по стадиям: сколько дошло до разговора, до предложения, до оплаты. Из 48 обращений до разговора дошли 27, до предложения 14, купили 3.
- Квалификация
- Короткие вопросы клиенту, чтобы понять, стоит ли тратить на него время: есть ли задача, бюджет и срок. Три вопроса за пять минут.
- Следующий шаг
- Что, кто и к какому числу сделает по сделке. Например, «Анна отправит смету до пятницы».
- Дата решения
- Дата, к которой клиент сам пообещал дать ответ. Записывайте её со слов клиента, не придумывайте. Например, «до 20 октября».
- Активная сделка
- Сделка, по которой есть подтверждение интереса клиента и записан следующий шаг со сроком. Например, клиент ответил на прошлой неделе, шаг записан на пятницу.
- Утечка
- Стадия, на которой отваливается больше всего клиентов. Из 27 разговоров до предложения дошли 14: теряется почти половина.
- CRM
- Программа или таблица, где записаны клиенты, сделки и задачи, чтобы ничего не терялось. Расшифровка: система учёта клиентов.
Группа 3 из 4
Показатели
- Конверсия
- Доля людей, которые дошли с одной стадии на следующую. Из 27 разговоров до предложения дошли 14: 14 ÷ 27 = 52 %.
- Доля выигранных сделок
- Из сделок, по которым клиент принял решение, сколько закончились продажей; сделки в работе не считаются. По 11 сделкам решение принято: 3 продажи и 8 отказов, 3 ÷ 11 = 27 %.
- Средний чек
- Сколько в среднем приносит одна продажа: выручка за период, делённая на число продаж. Выручка 900 000, продаж 3: средний чек 300 000.
- Цикл сделки
- Сколько дней проходит от появления сделки до продажи. Сделка открыта 3 октября, оплачена 24 октября: цикл 21 день.
- Стоимость обращения
- Сколько вы тратите, чтобы получить одно платное обращение. Реклама 60 000 ÷ 40 платных обращений = 1 500 рублей.
- Стоимость привлечения клиента
- Сколько стоит один новый клиент, если считать не только рекламу, но и работу отдела продаж. Новый клиент тот, кто купил впервые. (60 000 + 180 000 + 10 000) ÷ 3 клиента = около 83 000 рублей.
- Прибыль на сделку
- Сколько остаётся от суммы сделки после прямых расходов на её выполнение: материалов, подрядчиков, комиссий. Выручка 900 000, прямые расходы 630 000 на три заказа: 90 000 на сделку.
- Окупаемость рекламы
- Сколько прибыли принесла реклама сверх вложенных в неё денег. Реклама 60 000, прибыль со сделок 180 000: (180 000 - 60 000) ÷ 60 000 = 200 %.
- Ценность клиента
- Сколько денег клиент приносит вам за всё время, пока покупает у вас. Прибыль на сделку 90 000, клиент купил 1,4 раза: 126 000 рублей.
- Прогноз
- Расчёт, сколько вы продадите за период, и на чём он держится. Лучше три варианта: осторожный, базовый и удачный. Например, 1 200 000, 1 900 000 и 2 600 000 рублей.
Группа 4 из 4
Ритм и роли
- Ритм управления
- Ваши регулярные дела с постоянным временем и записанным итогом. Например, утренняя сверка 10 минут каждый день и разбор сделок по понедельникам.
- Поручение
- Договорённость: что, кто, к какому сроку. Например, «Мария пришлёт список отказов до среды».
- Стандарт ответа
- За сколько времени вы обязуетесь ответить клиенту. Например, в мессенджере в рабочее время ответ в течение часа.
- Руководитель отдела продаж
- Отвечает за результат отдела, а не за собственные продажи; результат получается работой команды.
- Владелец
- Определяет цели и ресурсы, получает от вас отчёт. Например, решает, сколько тратить на рекламу и какую скидку можно давать.
Вопросы
Вопросы и ответы
Что такое воронка продаж простыми словами?
Все обращения, разложенные по стадиям: сколько дошло до разговора, до предложения, до оплаты. Например, из 48 обращений до разговора дошли 27, до предложения 14, купили 3.
Чем обращение (лид) отличается от сделки?
Обращение – человек написал, позвонил или оставил заявку: ему что-то нужно от вас. Сделка – один клиент и одна возможная продажа, от первого обращения до оплаты или отказа. Активной сделка считается, когда интерес клиента подтверждён и записан следующий шаг со сроком.
Какие стадии сделки используются в материалах headofsales.me?
Обращение, Разговор, Предложение, Решение, Оплата, После продажи. Это опорная схема, а не обязательные названия: в вашей CRM этапов может быть больше или меньше.
Как считать конверсию?
Как долю людей, которые дошли с одной стадии на следующую. Из 27 разговоров до предложения дошли 14: 14 ÷ 27 = 52 %.
Чем средний чек отличается от прибыли на сделку?
Средний чек – выручка за период, делённая на число продаж. Прибыль на сделку – сколько остаётся от суммы сделки после прямых расходов на её выполнение: материалов, подрядчиков, комиссий.
Кто такой руководитель отдела продаж?
Человек, который отвечает за результат отдела через работу команды, а не через личные продажи.
Где используются
Где эти термины используются
Автор
Кто это сделал
Автор: Наталья Котович. Об авторе: nataliakotovich.com.
Обновлено: .